Many businesses struggle with creating attractive pricing. Those who s的中文翻譯

Many businesses struggle with creat

Many businesses struggle with creating attractive pricing. Those who sell services often struggle the most. I often get asked about the best way to price services. I’ve written about the Failures of RFPs and Hourly Billing, and How to Propose Fixed-Price Proposals for Complex Projects. In some cases the principals will try to define a hybrid model of fixed fee and hourly billing. Combining the two together could be the biggest mistake you can make pricing services.

The Origin

In the articles referenced above, I explain that fixed-fee contracts make sense when we are delivering value and both parties can agree on the outcome or results. Time and Materials (T&M) contracts are best when we have uncertainty, are not sure of the detailed requirements, or cannot easily define the potential outcome.

Fixed-fee projects reward innovation. If the vendor can deliver the desired outcome on an accelerated schedule, then they reap the rewards of the surplus. Meaning, if the vendor anticipated 200 hours, and they deliver results in 150 hours, then they still get the money for the full value of the contract. Hence, the client received quick results, and everyone is happy.

T&M projects imply shared risk. What I mean is that if the project scope changes, new needs come up, or the client decides to change direction, the client and the vendor recognize that the client is paying incrementally based on effort… not necessarily results.

The Biggest Mistake Is Hourly Billing With A Cap

In the contracting world, some vendors will propose an agreement for Time and Materials Not To Exceed (T&M NTE). T&M NTE means that you bill based on effort… up to a point. Some confuse this with fixed price projects. Not so much… The fixed price project rewards you if you perform efficiently. T&M NTE provides no reward if you perform ahead of schedule. But, it provides a penalty if your effort goes beyond the maximum effort. So, you get your normal margin if things go as planned, and every hour beyond the maximum erodes your margin until you end up losing money on the deal. With no upside and only downside, you should never agree to that model.

Why as a client you should avoid “T&M NTE”

As a client, many organizations feel that T&M contracts amount to a blank check. So, when project outcomes are not sufficiently defined for fixed price contracts, companies feel that they can engage a vendor in a T&M NTE model. The theory is that the vendor should know what the maximum effort should be. If it takes longer than that, then the vendor cannot charge more. The challenge, however, is that if the vendor ends up being upside down on the project, at least one of three things will likely happen: 1) They will try to deliver the bare minimum to be acceptable; 2) They will shift from high-value to low-value resources to theoretically reduce their losses (a curious theory that rarely works in practice); or 3) They will be on a quest to “get even” for all future projects.

In terms of reward and punishment, T&M NTE does not offer a carrot… only a stick. If as a vendor your client proposes T&M NTE and you think that the maximum value is a reasonable top side, then suggest a fixed-price project. If you go that route, you could end up with the stick… but you also can be rewarded with the carrot.

A Word Of Caution About Fixed Fee Pricing

One common mistake on fixed-fee pricing is to think of a given month, client, or task in isolation. When this happens, you build so much risk-avoidance into your price (meaning you pad the number so much) that the price is unreasonable to the client.

For example, you might bill your clients $100 per hour (for simple math). On a typical project, you bill them 35 hours per month for $3,500. In some peak months, you billed them 50 hours per month. You might think, “I need to protect against the worst case. So, I’ll charge 10% more than my worst case, or $5,500.” That won’t be appealing to the client who is typically paying much less. Instead, follow these three simple steps:

Clearly define how you’ll measure success and in what timeframe: If you agree that you’ll deliver something over four months and the client decides they want it sooner, they can pay a premium for faster completion;
Identify assumptions that could change scope: It’s easy to get worried about the unlikely circumstance that can change scope dramatically. Document those items that are NOT included in the agreement. You can even explain, “If one of these circumstances takes place, it could dramatically change the scope of the engagement and the cost would increase.”
Be reasonable: Your goal is to provide and receive good value over time. If on average things are working out, then don’t’ worry if one month you are over by 10% and another you are under by 10%. Be sure to include language that you can terminate with one month’s notice. This way, if things are not working out and your client is not reasonable, you don’t feel stuck. In order for this to work, both parties need to see good value.
It’s Your Turn

Where have you seen fixed-price proposals help you win business? Where have you struggled with pricing?
0/5000
原始語言: -
目標語言: -
結果 (中文) 1: [復制]
復制成功!
许多企业都难以创造有吸引力的定价。那些经常卖服务最为艰苦的努力。我经常被问关于价格: 服务的最佳途径。我曾写过失败的 Rfp 和按小时计费,和如何提出固定价格的建议,对于复杂的项目。在某些情况下校长将尝试定义的固定的费用和以小时计费的混合模型。两者相结合可能是最大的错误,你可以使定价服务。起源在上面引用的文章,我解释固定费用合同有道理时我们交付价值以及双方可以达成的成果或结果。时间和材料 (T & M) 合同是最好的当我们有不确定性、 不确定的详细要求,或者不能方便地定义潜在的结果。固定费用项目奖励创新。如果供应商可以加速按时交付所期望的结果,然后他们收获的盈余。意思,如果供应商预期 200 个小时,和他们提供的结果在 150 个小时,然后他们仍然得到不可撤销的合同全额的钱。因此,客户端收到立竿见影的效果,和大家都很开心。T 与 M 项目意味着共享的风险。我的意思是,如果项目范围发生变化,新需求上来,或者客户端决定改变方向,在客户端和供应商承认客户端以增量方式支付基于努力......不一定结果。最大的错误是带帽的每小时计费在订约的世界中,一些供应商将提出时间和材料不超过 (T & M NTE) 的协议。你结帐的 T & M NTE 手段的基础努力一点......。有人将此与固定的价格项目混淆。不这么多......固定的价格项目奖励你如果你能有效执行。T & M NTE 提供没有奖励,如果你提前执行。但是,它提供一个点球,如果你的努力超越了最大努力。所以,你得到了你正常的边缘,如果事情按计划进行,并且每小时超过最大侵蚀你的边缘直到你最终会亏钱,这笔交易。没有上行空间,唯一的缺点,你应该永远不会同意对这种模式。为什么客户端作为你应该避免"T & M NTE"作为客户,很多组织感到 T & M 合同金额到一张空白支票。所以,当项目成果没有充分定义为固定的价格合同,公司觉得他们可以从事 T & M NTE 模型的供应商。理论是供应商应该知道的最大的努力应该是什么。如果时间较长,供应商不能收取更多。但是,挑战是,如果供应商最终被颠倒了的项目,至少三件事情可能会发生: 1) 他们会尽力提供最低限度可以接受;2) 他们将从高附加值转向低附加值资源理论上减少他们的损失 (好奇的理论,很少在实践中工作);或 3) 他们会寻求"报复"为所有将来的项目。奖励和惩罚,T & M NTE 不提供胡萝卜......只有一根棍子。如果供应商为您的客户端提出了 T & M NTE,你认为最大的价值是一个合理的顶端,然后建议固定价格项目。如果你走这条路线,你最终可能用棍子......,但你也可以得到回报的胡萝卜。一句名言警句关于固定的费用定价固定费用定价的一个常见的错误是认为给定的月份、 客户端,或在隔离任务。当发生这种情况时,你打造这么多风险规避 (意思你垫的数量太多) 你方价格价格是不合理的客户端。例如,你可能比尔您的客户端 (为简单的数学) 每小时 100 美元。一个典型的项目,你比尔他们 35 个小时,每月为 3,500 美元。在一些高峰期几个月,你嘴他们每月 50 小时。你可能会想,"我需要防止最坏的情况。所以,我会嘱咐 10%超过我最糟糕的情况下,或者 $5,500。那不是对客户端通常支付少得多的人有吸引力。相反,请执行以下三个简单步骤:明确界定如何你会衡量成功和在什么时间范围内: 如果你同意,你会送东西超过四个月,客户端决定他们想要它更快,他们可以额外多付更快完成;识别可能更改范围的假设: 它是容易担心的不可能的情况,可以极大地改变范围。文件不包括在协定 》 的那些项目。你甚至可以解释,"如果这些情形之一发生,它可能戏剧性地改变审计业务的范围和成本会增加。是合理的: 你的目标是提供和接收良好的价值随着时间的推移。如果平均工作的事情,那就不要 ' 担心如果一个月你就是 10%,另一种你是下了 10%。一定要包括你可以终止一个月通知的语言。这种方式,如果事情不正和您的客户端是不合理的你不感到进退维谷。为了使这项工作,双方都需要看到好的价值。轮到你你在哪里看过帮助您赢得业务的固定价格建议?你在哪里一直与定价?
正在翻譯中..
結果 (中文) 2:[復制]
復制成功!
许多企业疲于应对创造有吸引力的价格。这些谁销售服务往往挣扎之最。我经常问到的价格服务的最佳途径。我已经写了RFP和每小时计费,以及如何提出固定价格的提议复杂项目的失败。在某些情况下,校长将试图定义的固定费用和小时收费混合模式。两者结合起来可能是你可以让定价服务的最大的错误。该地在上面提到的文章中,我解释说,固定收费合同的意义时,我们提供的价值,双方都同意的结果或结果。时间和材料(T&M)合同是最好的,当我们有不确定性,不知道的详细要求,或不能轻易定义的潜在结果。固定收费项目,奖励创新。如果供应商能够提供对加快进度理想的结果,那么他们获得的盈余的回报。意思是,如果供应商预期至200小时,他们提供的结果在150个小时,那么他们仍然获得不菲的合同的全部价值。因此,客户端收到立竿见影的效果,大家都高兴。测试与测量工程意味着分担风险。我的意思是,如果项目范围的变化,新的需求出现,或客户决定改变方向,客户和供应商认识到客户是支付增量的基础上努力......不一定造成的。最大的错误是按小时计费用盖在承包的世界里,一些厂商将提出一个协议的时间和材料不超过(T&M NTE)。的T&M NTE意味着你法案的基础上努力......到一个点。一些混淆与固定价格的项目。与其说...固定价格项目奖励你,如果你执行效率。的T&M NTE不提供奖励,如果您执行提前。但是,它提供了一个点球,如果你的努力超越了最大的努力。所以,你得到你的正常的保证金,如果事情按计划进行,并超出最大每小时侵蚀你的保证金,直到你最终的交易亏损。由于没有上行和唯一的缺点,你永远不应该同意这一模式。为什么作为一个客户,你应该避免“T&M NTE” 作为客户端,许多机构认为的T&M合同金额的空白支票。所以,当项目成果没有得到充分的定义固定价格合同,公司认为,他们可以搞一件T&M NTE模型供应商。该理论认为,厂商应该知道什么是最大的努力应该的。如果需要更长的时间比,则供应商可以不收取更多的费用。的挑战,但是,是如果供应商最终被对项目倒挂,三种情况中的至少一个很可能会发生:1)他们将尝试提供最低限度是可以接受的; 2)他们会从高价值低价值的资源转移到理论上减少他们的损失(一个奇怪的理论,在实践中很少适用); 或3),他们将在寻求“报复”为所有未来的项目。在奖惩方面,T&M NTE不提供胡萝卜......只有一棒。如果作为供应商你的客户提出的T&M NTE,你认为最大的价值是合理的顶侧,然后提出一个固定价格的项目。如果你走这条路,你可能最终与坚持......但你也可以用胡萝卜给予奖励。一个字谨慎关于固定费用定价的固定收费定价的一个常见的错误是认为一个给定的一个月,客户端,或任务的隔离。发生这种情况时,你建了这么多的风险规避到你的价格(这意味着你垫了这么多的数量),价格是不合理的客户端。例如,您可以向您的客户端$每小时100(适用于简单的数学)。在一个典型的项目中,他们的帐单每月35小时$ 3,500名。在某些高峰期,你标榜他们的每月50小时。你可能会想,“我需要防止最坏的情况。因此,我将收取10%以上,比我最坏的情况下,或$ 5,500名。“这会不会吸引谁通常支付少得多的客户端。相反,遵循这三个简单的步骤:明确定义您将如何衡量成功以及在什么时限:如果你同意,你会提供一些超过四个月,客户决定他们越早想要的话,他们可以支付溢价更快地完成; 确定可以改变范围的假设:这很容易让担心不太可能的情况下,可以显着改变的范围。记录未包含在该协议的那些项目。你甚至可以解释,“如果这些情况之一发生时,它可以极大地改变了参与和成本将增加的范围。” 是合理的:你的目标是提供和接受良好的价值随着时间的推移。如果平均东西都工作了,那就不要“担心,如果你是一体的每月有超过10%,另外你在10%。一定要包括你可以一个月通知终止语言。这样一来,如果事情不工作了,你的客户是不是合理的,你不觉得卡住。为了使这项工作,双方都需要看到良好的价值。轮到你在哪里,你见过固定价格的提议帮助你赢得的公司吗?你在哪里定价挣扎?






























正在翻譯中..
結果 (中文) 3:[復制]
復制成功!
许多企业努力创造诱人的价格。那些销售服务的人往往是斗争的最。我经常被问到最好的价格服务方式。我写了关于RFP和以小时计费的失败,以及如何提出复杂项目的固定价格的建议。在某些情况下,校长将尝试定义一个固定费用和每小时计费的混合模式。把两者结合起来可能是最大的错误,你可以做出定价服务。在上面的文章中,我解释说,固定费用合同是有意义的,当我们提供价值,双方可以同意的结果或结果。时间和材料(T&m)合同是最好的当我们不确定,不确定的具体要求,或者不容易界定潜在的结果。如果供应商能在一个加速的时间表上提供预期的结果,那么他们就会获得盈余的回报。意思是,如果供应商预期的200小时,并且他们提供的结果在150小时内,那么他们仍然得到的钱的全部价值的合同。因此,客户端收到了快速的结果,每个人都是幸福的。

T&M项目意味着共享风险。我的意思是,如果项目范围发生变化,新的需求出现,或客户决定改变方向,客户和供应商都承认客户是以工作量为基础的,不一定会产生结果,有些厂商会提出时间和材料不超过协议(T&M NTE)。T&M NTE意味着你的帐单的基础上努力了一点。有些人把这个与固定价格项目混淆了。不那么多……如果你有效地执行的固定价格项目奖励你。T&M NTE提供任何奖励如果执行提前。但是,如果你的努力超出了最大限度的努力,它会提供一个点球。所以,如果一切按计划进行你的正常利润,每小时超过最大侵蚀你的边缘直到你最终的交易亏损。没有好处,只有坏处,你应该不会同意这样的模式。

为什么作为一个客户,你应该避免不&M NTE”

作为客户端,许多组织认为,T&M合同金额空白支票。所以,当项目成果不足以定义为固定价格合同,公司认为他们可以从事供应商在T&M NTE模型。理论是供应商应该知道最大的努力应该是什么。如果它需要更长的时间,那么供应商不能收取更多的费用。然而,挑战,
正在翻譯中..
 
其它語言
本翻譯工具支援: 世界語, 中文, 丹麥文, 亞塞拜然文, 亞美尼亞文, 伊博文, 俄文, 保加利亞文, 信德文, 偵測語言, 優魯巴文, 克林貢語, 克羅埃西亞文, 冰島文, 加泰羅尼亞文, 加里西亞文, 匈牙利文, 南非柯薩文, 南非祖魯文, 卡納達文, 印尼巽他文, 印尼文, 印度古哈拉地文, 印度文, 吉爾吉斯文, 哈薩克文, 喬治亞文, 土庫曼文, 土耳其文, 塔吉克文, 塞爾維亞文, 夏威夷文, 奇切瓦文, 威爾斯文, 孟加拉文, 宿霧文, 寮文, 尼泊爾文, 巴斯克文, 布爾文, 希伯來文, 希臘文, 帕施圖文, 庫德文, 弗利然文, 德文, 意第緒文, 愛沙尼亞文, 愛爾蘭文, 拉丁文, 拉脫維亞文, 挪威文, 捷克文, 斯洛伐克文, 斯洛維尼亞文, 斯瓦希里文, 旁遮普文, 日文, 歐利亞文 (奧里雅文), 毛利文, 法文, 波士尼亞文, 波斯文, 波蘭文, 泰文, 泰盧固文, 泰米爾文, 海地克里奧文, 烏克蘭文, 烏爾都文, 烏茲別克文, 爪哇文, 瑞典文, 瑟索托文, 白俄羅斯文, 盧安達文, 盧森堡文, 科西嘉文, 立陶宛文, 索馬里文, 紹納文, 維吾爾文, 緬甸文, 繁體中文, 羅馬尼亞文, 義大利文, 芬蘭文, 苗文, 英文, 荷蘭文, 菲律賓文, 葡萄牙文, 蒙古文, 薩摩亞文, 蘇格蘭的蓋爾文, 西班牙文, 豪沙文, 越南文, 錫蘭文, 阿姆哈拉文, 阿拉伯文, 阿爾巴尼亞文, 韃靼文, 韓文, 馬來文, 馬其頓文, 馬拉加斯文, 馬拉地文, 馬拉雅拉姆文, 馬耳他文, 高棉文, 等語言的翻譯.

Copyright ©2024 I Love Translation. All reserved.

E-mail: